大脑无非是人体内的一个器官。正因如此，整个系统具备各种习惯、个性、老旧的运作方式和低下的效率。它演化了数百万年，结果变成现在这么复杂的样子，还积累了大量垃圾。就像一块硬盘，里面塞满了过时的软件程序和废弃不用的下载文件，基本进程却常被打断，比如那些早已失效的网站总跳出该死的广告要告诉你各种打折消息，可你想做的不过是打开一封邮件！一言以蔽之，大脑会犯错。
最令人恼火的一种情况恐怕就是和那种坚信自己正确，而你很清楚他们确实错了的人争吵，并且明明你用事实和逻辑做出了证明，对方还是死不认错。我有一次目睹两个人吵得不可开交，其中一个人坚持认为现在是20世纪而不是21世纪，因为“现在是2015年啊！”他们就在吵这种东西。
一种与之截然相反的情况是被称为“冒充者综合征”的心理现象。
在很多领域，一些颇有建树的高成就者尽管实力已经得到切实的证明，可他们总是看低自己的能力和成就。造成这种现象的社会因素很多。比方说，在传统上男性占主导的环境（换言之就是大多数环境）中，这种现象在其取得成功的女性身上尤其普遍，所以它很可能是受到社会陈规、偏见、文化观念之类的影响。但也不仅限于发生在女性身上。更有趣的现象是，它尤其显著地影响高成就者，往往是智力水平很高的人。
聪明人得了冒充者综合征，不太聪明的人却不知哪里来的自信，这两大特点常以一种令人绝望的方式交织在一起，现代公共议题正是因此被歪曲得一塌糊涂。疫苗、气候变化等重大问题不是由受过训练的专家来做冷静的探讨，反而总是遭受那些抱有无知个人观点之人的疯狂攻击，归根结底都要怪大脑运作方式的种种怪癖。
基本上，我们依赖他人作为信息源并支持自己的观点、信仰或自我价值。
貌似一个人越是自信，他就显得越有说服力，从而愿意相信他的人就越多。许多研究对此做出了证实，比如20世纪90年代潘拉德和卡斯特针对法庭应答展开的一系列研究。他们调查了陪审员在多大程度上相信证人的证言，结果发现，那些表现得自信、肯定的证人要远远比看起来紧张、犹疑、不确定自己所说具体细节的证人更容易获得陪审员的信任。
显然令人担忧的是，证言的内容反而不如表达时的态度对陪审团的裁决产生的影响大，势必会给司法体系带来严重的后果。而且，谁也不会说这种现象只限于法庭应答吧？有谁敢说政治上没有类似的情况？
现代政治家都受过媒体训练，可以自信、流畅地对任何议题发表实际上没有半点价值的长篇大论。或者更糟，犯下一些特别愚蠢的错误，比如“他们误低了我”（乔治·布什）或是“我们的进口货物大部分来自海外”（还是乔治·布什）。
有人或许以为最后一定是最聪明的人把持着事情的进展方向，因为越聪明的人，完成的工作就越好。可我们常看到的实情却似乎是反直觉的，越是聪明的人，对自己的观点不太自信的可能性越高，越容易给人留下不那么自信的印象，因而不被信任的概率也就越高。
聪明人不那么自信的原因可能是人们常对那些卖弄知识的人抱有敌意。
本人是一名训练有素的神经科学家，可除非被直接问起，我是不会这么跟别人说的，因为我曾经得到过这样的回应：“哟，觉得自己挺聪明的，是吧？”其他人会有同样的“待遇”么？假如你告诉别人说你是奥运会短跑选手，难道会有人说“哟，觉得自己挺快，是吧”？似乎不可能吧！尽管如此，最后我还是会说“我是个神经科学家，但其实没有听起来那么厉害啦”之类的话。
反智主义有着无数的社会和文化根源，但还有一种可能的原因是，它表现出了大脑的自我中心或“谋私利”的偏见以及害怕危险的倾向。人们在意自己的社会地位和财富，而看上去比自己更聪明的人则可能构成一种威胁。
有一个科学名词专指这种“不聪明的人反而更自信”的现象：达克效应（全称为达宁-克鲁格效应），以率先研究该现象的两名研究者——康奈尔大学的戴维·达宁和贾斯汀·克鲁格命名。启发他俩研究这一现象的是一篇关于一名罪犯的报道，该报道称这名罪犯用柠檬汁糊了满脸后去抢银行，因为他相信柠檬汁既然可以当隐形墨水用，那么涂到脸上后就不会被摄像头拍出来。
邓宁和克鲁格让受试者完成若干测试，并要求他们估测自己的成绩怎么样。
结果出现了一个很有意思的规律：成绩不佳的那些人几乎都认为自己完成得比实际情况好特别特别多，而实际上测试成绩很好的人却总以为自己做得不怎么样。邓宁和克鲁格认为，智力欠佳的人不仅在智力的能力上有所欠缺，而且在认识自己智力不足的能力上也有不足。再加上大脑的自我中心倾向也会掺和进来，对自己产生负面意见的可能性进一步受到抑制。况且，要认识到自己的局限和他人能力的优秀本来就是件需要智力的事情。
于是我们就看到有的人在自己全无亲身经验的事情上自信满满地与他人激烈争论，哪怕对方已经在该问题上钻研了一辈子。
聪明人对世界的感知可能也类似，但是表现为另一种形式。如果一个聪明人觉得某件事很简单，那么他们很可能会认为其他人也有同样的感觉。他们以自己的理解水平为标准，因而觉得自己的聪明程度属于普通（并且聪明人的工作圈子、社交圈子里通常都是水平相当的人，于是他们更有可能找到大把证据证实这一点）。
此外，聪明的人普遍养成了学习新事物、获取新知识的习惯，因而更有可能认识到自己不是什么都懂，知道在各种领域都还有好多东西需要学习，于是他们在下结论、做声明时就不敢那么信誓旦旦。
这样的情况十分普遍常见，也造成了颇多问题，但显然并非绝对。并不是每个聪明人都满腹疑虑，也不是每个不太聪明的人都爱自我吹捧。也有不少聪明人实在着迷于自己发出的声音，三番五次要让大家都听到他说的话；也有许多不那么聪明的人大方爽快地承认自己脑力有限。
那么，这类现象背后有什么脑区专门对此负责吗？有没有哪部分负责回答“我对自己正做的事情是否擅长”的问题？似乎很不可思议，但也许真有。
2009年，霍华德·罗森等人检查了约四十名神经退行性疾病患者，发现自我评价的准确性与前额叶皮层腹内侧的体积大小有关联。该研究认为，人们在评估自己的偏好和能力时所需的情绪处理和心理过程离不开前额叶皮层的这一区域。并且，该结果也比较符合目前人们对前额叶皮层所起作用的认识：前额叶主要负责加工处理复杂信息并得出最优选项和应对反应。
值得注意的是，该研究本身并不足以给出定论，因为从以40名患者为样本的实验中得到的数据还远远不足以推断其他人是否也是如此。不过，准确评价自身智力水平的能力——元认知能力是值得展开研究的，因为无法准确做出自我评价已成为痴呆症的一个显著特征。尤其在额颞叶痴呆的患者身上，自我评价障碍的症状尤其突出。他们往往在一系列测试中都表现出难以准确评估自己的成绩，这说明自我评价和评估表现的能力已严重受损。
而在其他类型的痴呆症中，并未见到如此广泛地缺失准确评价自身表现的能力，说明额叶的某个区域与自我评价有紧密关系。这一点也与前面说的相符。
有人提出，痴呆症患者之所以会变得脾气暴躁可能也有这方面原因。他们失去了做事的能力，却无法理解或意识不到为什么会这样，自然难免感到愤怒。不过，即便没有神经退行性疾病，前额叶皮层也在全力开工，但那只不过意味着你能够进行自我评价，并不保证你的自我评价就是正确的。于是就有了自信满满的小丑和信心不足的聪明人。而我们给予信心十足的人更多注意显然也是人类本性使然。
大脑是怎么让我们控制他人又反过来受控于他人的？
我最烦去买车了。在巨大的卖车场里走得累死累活，没完没了地查看各种细节，看到最后反而兴致全无，忍不住盘算自家院子里是不是放得下一匹马！为了假装自己懂车，还要踢踢轮胎什么的。干啥呀？莫非鞋尖还能分析硫化橡胶不成？但个人觉得，最烦人的还要数汽车销售。真的太难应付了：大男子主义（我还没遇到过女销售员）、过度热情、“这个我得去问问经理”式的搪塞，以及老是在暗示他们因为我而亏大了等。
种种套路搅得我昏头涨脑心烦意乱，整个过程都让我十分痛苦。
所以我总是带着我爸一起去，他特别热衷于这类事情。头一回他陪我一起去买车时，我满心以为会来一场潇洒的谈判，没想到他对着销售咒骂，管人家叫罪犯，直到他们答应降低价格。办法虽笨，但效果没得说。话说回来，既然全世界的汽车销售都用那些现成的套路，可见确实管用。这蛮奇怪的。
毕竟顾客什么样的都有，性格、偏好、注意力时长各不相同，用简单又常见的方法就能让一个人欣然交出辛苦挣来的血汗钱，这种想法不是很可笑吗？不过，还真有一些特定的行为可以增强人的依从性，让顾客乖乖“服从于销售员的意志”。前面说到过对社会评判的恐惧会导致焦虑，挑衅会触发愤怒机制，而寻求认同可以作为强烈的动机。
确实，有很多情绪可以说只在与他人产生关联的情况下存在：你可以对无生命的东西发火，但羞愧和骄傲需要看别人的评价，而爱存在于人和人之间（自恋完全是另一码事）。所以有的人能利用大脑的倾向让别人按他的意愿做事也不算夸张。任何一个靠说服别人掏钱来营生的人都有提高顾客依从性的惯用方法，这自然又要赖到大脑的运作方式头上。
倒也不是说有什么技术可以让你完全支配他人。
无论把妹达人想给你灌输些什么，毕竟人是非常复杂的生物。但不管怎么说，还是有一些科学认可的方法有助于让别人如你所愿。比如“一只脚踏进门里”的FITD法，也叫得寸进尺法。朋友问你借钱坐公车，你答应了；接着，又问能不能再多借一点买个三明治，你也答应了；然后朋友说，不如一起去酒吧喝点东西？只有你付得出钱，他是一分也没有的，还记得吗？你想着，“没问题，就稍微喝几杯”。
过了一会儿，突然朋友说要借点钱打车，因为已经赶不上末班车了。于是你叹了口气只好答应，毕竟前面你都点头了。
万幸的是，得寸进尺法有不少限制。在第一个要求和第二个之间要有一些延迟。比如有人肯借给你5块钱，那么你不能10秒钟后就问他要50块钱。研究显示，得寸进尺法在最初的要求提出后数天到数周内都可能是有效的，但最终两次要求之间的联系会消失。
如果提出的要求属于“亲社会行为”，答应要求会被看作提供了帮助或做了好事，那么运用得寸进尺法的效果会更好。请人吃饭是提供帮助，借钱给人回家也是提供帮助，所以被答应的可能性就更高。
得寸进尺法还需要前后一致。比方说，先借一点钱，再借更多钱。答应开车送人回家并不等于还愿意接下来一个月帮忙照顾他的爬宠大蟒蛇。这两件事之间有关系吗？大多数人不会把“搭我的车吧”和“在我家养条大蟒蛇吧”画上等号。虽有限制，得寸进尺法总的来说还是很有效的。你大概遇到过这样的事吧：某个亲戚请你帮忙装一下电脑，结果你就变成了全天候的技术支持。
2002年，法国的尼古拉·盖冈开展的一项研究显示，得寸进尺法在网络上也奏效。收到电子邮件后愿意按其中的要求打开发送的特定文件的学生也更有可能答应参与更麻烦的在线问卷调查。说服别人通常有赖于语气、仪态、肢体动作、目光接触等，盖冈的研究却说明，以上并非必需。大脑似乎急切盼望着答应别人的请求。
另一种能让他人顺从你意愿的方法反而是利用被拒绝的要求。
比如有人问能不能把家当都存放在你那里，因为她得搬离现在住的地方。这也太不方便了，所以你拒绝了。之后她问，要么周末借一下你的车，好让她把那些东西搬到别的地方，怎么样？这就容易多了，于是你一口答应。但周末把车借给别人其实也不方便，只不过比一开始的要求稍微好点罢了。如此一来，你同意了让别人用你的车——一个你从不随便答应的请求。这种“拒之门外”的DITF法，又名以退为进法。
听上去好像是“砰”的一声把提要求者关在门外的人比较凶，但实际上他们才是被操纵的一方。将别人拒之门外（无论是字面意思还是引申意思）让你感觉不舒服，所以想要通过答应一些小要求来“补偿”对方。
使用以退为进法提出的要求可以比得寸进尺法更紧凑，因为对方既然从一开始就表示拒绝，那么在第一个要求提出后实际上什么也没有答应。还有证据认为，以退为进法的效果更强。
2011年，香港大学区洁芳等人开展的一项研究，分别用得寸进尺法和以退为进法劝服几组学生做算术试卷，得寸进尺法的成功率有60%，而以退为进法的成功率接近90%！这项研究得出的结论是，如果我们想要小学生做什么事，就用以退为进法吧——当然向公众宣布时用的可不是这种措辞。
以退为进法的效能和信度或许可以解释，为什么金融交易中经常采用这种方法。
科学家甚至直接评估过它的有效性：2008年奥地利的韦伯斯特和纽马尔开展过一项研究，发现阿尔卑斯山的小卖部采用以退为进法向过路人兜售奶酪的效果非常好。此外，还有虚报低价的“低球法”，与得寸进尺法类似，也是先让人答应一个要求，最后实现的却是其他的结果。具体说来，低球法先让你答应某个要求（比如付多少钱、花多少时间、写篇多少字的文章等），随后对方突然把先前的要求拔高。
出乎意料的是，尽管恼怒不满，大多数人还是会答应升级的要求。真要计较起来，当然是有充分理由拒绝的，毕竟是对方为了个人利益破坏合约。可是人们一般都会顺从突然增加的要求，只要不是太过分——假如你同意付70块钱买台二手DVD播放机，对方的要价却突然变成你的毕生储蓄再加上第一个孩子，那你肯定不答应。
运用低球法有时可以让人为你义务劳动！某种程度上吧。
美国圣塔克拉拉大学的伯格和科尼利厄斯在2003年开展的研究中要求被试者完成一份调查，回报是一杯免费咖啡。随后参与者被告知免费咖啡没有了。尽管没得到之前承诺的回报，大部分人还是做完了调查报告。西奥迪尼与同事1978年在大学生中开展过的一项研究显示，相比直接被要求7点到的学生，之前答应了上午9点能到的学生更有可能在7点到场。显然，奖励或价码并非唯一的影响因素。
有关低球法的很多研究都表明，自愿、主动地同意协议，对更改要求后还能遵守承诺而言是不可缺少的条件。
以上是几种较为常见的对他人施加影响使其依从的方法，还有很多其他方法也可以促成他人顺从自己的意愿（再比如“逆反心理”——绝对不许去查什么意思）。它们在演化上有什么意义吗？可以认为是“适者生存”，只是为什么易受影响会成为有用的优点呢？这个我们放到后面一节来讲，先说说怎么用大脑的倾向来解释上述几种依从技巧。
依从主要与自我意象有关。大家可能听说过“给嘴巴贴上封条”，可为什么有话要憋住？也许你觉得人家的小宝宝真的是好丑，可是不能照实说，还得夸“哦，好可爱”，这样一来可以让别人对你有好感，实话实说就不会了。这就是所谓的“印象管理”，指的是试图通过社交行为控制他人对我们形成的印象。我们在神经系统层面在意着他人的看法，并竭尽全力想要招人喜欢。
根据英国谢菲尔德大学的汤姆·法罗等人在2014年所做的一项研究，印象管理涉及前额叶内侧和左侧腹外侧的激活，以及中脑和小脑等其他脑区。不过，这些区域是在被试者故意做一些讨人厌的行为，企图给别人留下坏印象时才显著活跃的。当他们决定让自己招人喜欢时，以上区域就和正常活动时没有明显差别了。此外，被试者在做出给人留下好印象的行为时往往更加不假思索，信息处理速度远胜过想要留下坏印象时的。
结合这一事实，研究者认为，给别人留下好印象是大脑一直在做的事！因此，要想通过扫描找出负责它的脑区就好比在一片密林中寻找某一棵没有任何特别之处的树。不过这项研究的问题在于样本太小，只有20名被试者，或许以后还是能找到某些专门的处理过程。
不管怎么说，颇为引人注目的事实就是，留下好印象和留下坏印象之间差别很大。那么，这和操纵别人有什么关系呢？这么说吧，大脑似乎做好了取悦他人的准备。而所有的依从技巧可以说都是利用了人们想在他人面前显得积极正面的心理。这种需求根深蒂固，于是被人加以利用。
假如你同意了一个请求，那么拒绝另一个类似的请求就很可能让人失望，有损他人对你的印象，于是得寸进尺法奏效；假如你回绝了一个大要求，担心对方会因此不喜欢你，就准备答应一个小要求作为“弥补”，于是拒之门外法奏效；假如你已经答应做什么或付出什么，然后要求突然提高，收回承诺同样会让人失望，有损形象，于是低球法奏效。
这还不都是因为想要别人对我们有个好印象，并且这种愿望无比强烈，逼得我们无法做出更好的或更理性的判断嘛。
实际情况当然更复杂。人的自我意象需要前后一致，因此一旦大脑做出某个决定，改变的难度有时大得超乎想象。我们前面说过，心里想的和实际做的相矛盾时会出现“失调”，即想法和行为不匹配带来的痛苦。大脑对此的反应通常是改变想法来迎合做法，恢复和谐。朋友问你要钱，你不想给，但你还是给了一笔数目没那么大的钱。
假如你觉得这是不能接受的要求，那么为什么还要那么做呢？你想要始终如一，想要被人喜欢，所以大脑决定你确实愿意给朋友更多钱，就有了得寸进尺。同样也可以解释为什么在运用低球法时给出一个主动的选择非常重要：因为大脑已经做出了一个决定，为了前后一致就会坚持决定，哪怕最初支持该决定的理由已经不存在了。你信守承诺，别人就都靠你了。
另外涉及的互惠原则是一种人类特有的现象（就目前所知），别人对我们好，我们也对别人好，并且不完全是出于自己的利益。假如拒绝了别人的要求，而对方又提出一个小要求，我们就会感到对方做了对我们表达善意的事，因而愿意不成比例地施以回报。这种倾向被认为是拒之门外法奏效的原理：大脑把“提出一个比之前小的要求”看作是对方帮了自己一个忙——大脑果然是个傻瓜。
除此之外，还有社会支配和社会控制方面的理由。
有些人（或许是大多数人？——至少在西方社会中）想被看作是有控制权和/或自控力的人，大脑觉得这样会比较安全、有利。但支配和控制经常以可疑的方式表现出来。当有人向你提出请求时，他们表现得恭恭敬敬，而你通过提供帮助占据上风（并被人喜爱）。得寸进尺法在此相当适用。如果拒绝请求，那么你在行使支配权；如果对方提出小一点的要求，继续把自己摆在受支配的位置，答应请求意味着你仍旧占据上风，继续被喜爱。
横竖都让自己感觉良好。此处就凸显出以退为进法的奇效。而如果你决定好了要做什么，这时别人改变了条件，你若反悔就说明对方控制了你。去它的！不管了，就是要坚持当初的决定，因为你是个好人呀，真是的。瞧，这就是低球法。
总而言之，大脑让我们想要惹人喜爱、高人一等、前后一致。结果呢，反而害我们被那些看中我们的钱，又有讨价还价基本意识的人不择手段地利用了。这等蠢事也只有如此复杂的器官做得出来吧！