财务交易在说不同母语的人之间比以往任何时候都更加普遍，超过五分之一的美国人说英语以外的语言。但找到买卖双方都同意的产品价格并不总是那么简单。一项新研究的结果表明，用外语思考可能会增加卖家和买家在成本上达成一致并最终成交的可能性。这项研究的结果已在线发表在《消费者心理学杂志》上。
卖家在市场上经常面临的一个常见障碍是，他们通常对自己的产品估价高于潜在买家愿意支付的价格，这种现象被称为“禀赋效应”。例如，拥有一辆车多年的人可能会对车辆产生情感依恋，出售它感觉像是一个重大损失。这种损失感超过了买家从获得产品中预期的收益。
研究作者Mustafa Karatas预测，通过要求卖家用非母语交流，可以改变他们对产品的情感依恋。之前的研究表明，用外语思考会使人们更深思熟虑，减少情感化，他怀疑降低卖家对产品的心理连接会反过来降低他们对物品的估值。
在第一次研究中，Karatas选择了会说西班牙语的英语母语者。一半的参与者被展示了一个杯子的图片，并被要求想象他们拥有它。然后他们表示愿意接受的最低售价。每个人都在英语或西班牙语中完成了任务。结果显示，母语组的卖家要求的价格明显高于买家愿意支付的价格，但当卖家用西班牙语阅读说明时，卖家和买家之间的价值相似。
在第二次实验中，Karatas选择了会说英语的土耳其语母语者。这次，一组参与者得到了一块巧克力，并被要求估计他们愿意接受的最低售价。与之前的实验一样，买家估计他们愿意为购买这块巧克力支付多少钱。用外语完成任务的卖家愿意以低于母语卖家组的价格出售巧克力。
Karatas说，禀赋效应违反了理性决策规则，他的研究表明，当人们用外语思考时，可能更不容易受到决策偏见的影响。
在许多情况下，在做出财务决策时能够更客观地思考可能是有价值的。例如，人们倾向于在初始投资无法收回后继续投资一个基金，因为他们对这项事业有情感依恋，这就是所谓的“沉没成本偏见”。但当他们用外语思考时，可能会做出更明智的投资决策。此外，非母语者可能被公司忽视，因为他们可能被认为不太能做出好的管理决策，但研究结果表明，这种语言差异可能会帮助他们在做出财务决策时更加客观。
这些发现也可能与阿里巴巴等在线市场相关，在这些平台上，来自全球的卖家和买家协商价格。Karatas说，在这些平台上，促进卖家与买家用外语交流将促进市场交易。