罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）是历史上最著名的广告大师，他曾经为M&M巧克力出品了“只溶在口，不溶在手”这样经典的广告语。据说他的一条广告语值30万美金。话说有个春日的下午, 在纽约中央公园吃完午饭往办公室走的路上, 罗瑟和一位同事看到一名男子坐在公园的长椅上乞讨。旁边放着一个空碗和一个手写的牌子, 上面写着 “I am blind” (我是盲人)。
很不幸的是, 他的空碗里只有可怜巴巴的几枚硬币。看到这, 罗瑟跟他身边的同事说：“我打赌, 只要在他的牌子上加四个字, 就能让他要来的钱翻倍。”随后, 罗瑟走了过去, 向长椅上的男子介绍了自己, 并提出要对他的牌子稍作修改。男子同意了.....于是他从外套里掏出一支马克笔, 在牌子上加上了四个字, 然后退后一步看了看。几乎马上, 几个人走了过来, 把硬币扔到碗里。然后另一群人也这样做了。
又过了一会儿, 几个行人停下来和那个盲人聊了起来, 有的甚至捐出了5元，10元的纸币。没过多久, 碗里就装满了钞票和硬币。这个可怜的乞丐伸出手摸到了他的碗, 脸上露出了笑容。那么, 罗瑟到底加了哪四个字呢？他加了四个字，让牌子变成了: “It is springtime, and I'm blind.” （春天来了，而我是盲人）。为什么这四个字让本来匆匆走过的行人停下来，并且慷慨解囊呢？
这其实就是影响力中的一个重要的原则叫做：“对比”。当行人享受着春天的美景时，并没有意识到盲人是看不见这美景的，直到看到牌子上的字才意识到这位盲人有多可怜，“对比”自己，从而引发了恻隐之心。很多人认为影响力就等同于说服力，如果能练就三寸不烂之舌，就可以让对方“买账”。然而想象一下，在这个场景，如果靠拦下一个一个的行人去说服他们，会有这样的效果吗？
所以，你说什么本身不是影响力，你怎么说，和谁说，你说之前都做了什么铺垫，这些才能影响到对方的感受，而感受直接影响决策。就像罗瑟，用“春天来了”作为铺垫，通过“对比”激发了行人潜意识层面的感受，由此才影响到了他们的决策。那么问题来了：除了“对比”之外，还有哪些方法可以影响他人呢？
成为更有影响力的人的四要素在《21天职场影响力实战营》里，除了介绍了影响力四要素和影响力五部曲之外，针对每一个影响他人的场景，无论是影响强势的老板，固执的同事，犹豫的客户，有三个方面是你在开口求人之前需要关注的：1. 关系：你和对方的关系是怎样的？在职场上，80%的沟通问题是关系问题。当你的和对方信任关系不在的时候，把大天说下来也没用。而当有信任关系的时候，再固执的也多少能听得进去。
2. 不确定性：我们生活在一个信息爆炸且充满不确定性的时代。当对方讲的东西你不是很确定其真实性和权威性，势必就会影响他的判断。3. 动机：人都是很懒的， 如果可以不做决定就不做，如果可以现在不做决定，那就等以后再说。因此也许对方表现出来的是固执，犹豫，但其实他不过就是缺乏一个行动的动机而已。
当你从这三方面审视一下之后，就知道要说什么，怎么说，才能减少不确定性，提高动机，或者根本就不该说，而是应该先和对方建立关系。如何建立关系？在美国著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼的经典畅销书《影响力》中，介绍了“影响力的六大原则”。其中“互惠”和“喜好”两大原则，都是为了建立或改进人与人之间关系的。
我们中国有个成语叫做“礼尚往来”，印度和巴基斯坦有一种交换礼物的习俗叫做“瓦尔坦班吉”（Vartan Bhanji），最近火得不要不要的《冰与火之歌》里，兰尼斯特家族的家训“有债必偿”，体现的都是“互惠”。著名考古学家理查德李基就说过：“正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。”心理学家丹尼斯里根做过这样一个实验：招募了一群“艺术鉴赏”的被试者，让他们来给几幅画作打分。
丹尼斯的助手乔，蒙混在这群被试者中。前几次，乔离开了房间几分钟，带回来两罐可乐，其中一罐递给被试者说：“我问他们能不能给弄瓶可乐喝，他们说没问题，就给你带来一个。”另外几次只是出去了几分钟，没有带可乐。画作评分结束后，乔让被试者帮个忙，买几张自己的彩票，一张也行，越多越好。收了他可乐的，都买了他的彩票，最多的买了7张。哎，怪不得卖理财的每次都会先送我爸两斤鸡蛋，然后他就乖乖的买了理财产品。
互惠原理之所以有效，是源于“亏欠感”。亏欠感会让人觉得很不舒服，所以一定需要回报点什么才能平衡。因此，建立关系的第一步，就是先给予对方些什么，一个微笑，一个小礼物，甚至是先让步于对方，都行。另一种方法，称为“喜好”，用大白话来说是招人喜欢。和对方找共同点，也就是俗称的“套近乎”就是增加“喜好”的好办法。这就是为什么，我每次拜访客户前都会先去看看对方的领英档案，总能发现一些共同点。
人们更容易接受自己喜欢的人提出来的提案，反之亦然。如果一个人从一开始就不喜欢你，想要影响他其实是难上加难的。如何避免不确定性？这个世界的信息是高度不对称的，我们很难判断收到的信息的真实性和有效性，所以我们的心理系统就给我们找了两条捷径来减少不确定带来的焦虑感 —— 权威和社会认同。
美国的德克萨斯大学曾经做过一个实验，一个人穿着西装革履在斑马线上闯红灯，跟着他违反交通规则的人，是跟一个穿T恤牛仔裤的闯红灯的人的350%。因为在大家眼里，西装革履代表的就是更高的社会阶层，也就代表了权威，就会更加值得跟从。听起来很傻是吗？但这就是人的潜意识。而社会认同，就很好的解释了大众点评为什么会火。在没有公平和权威的评价系统时，我们对自己的“正确性”的判断，就会依赖别人的意见和比较。
很多情景喜剧都会加上“背景笑声”，就是为了让观众认为“哎呀，这个真是好笑呀。” 人家笑了，要不我也跟着笑吧。如何为对方创造动力？美国推销天王、著名的演说家金克拉(Zig Ziglar) 曾经说过：“每个销售都面临五个基本的挑战：没需求，没钱，不着急，没愿望，没信任。”而很多销售都会陷入一个误区——因为我们的产品好，所以你应该买。一上来就呱唧呱唧介绍一大推产品功能。
可在“你好”和“我要”之间，差的就是动力—— 我为什么需要？我为什么非得现在要？影响力六大原则中的“一致性”和“稀缺性”，就是最好的为对方创造动力的武器。人都有一种言行一致的愿望，当人的行为和想法不一致的时候就会出现认知失调，就需要找各种各样的理由去合理化自己的行为。比如：前两天有个外地的培训我很不想去，我的销售就劝我的：“您不是总想赋能他人吗？您看，那么多人眼巴巴等着被你赋能呢！
” 哎，这一听，哪有不去的道理？“稀缺性”是各大品牌商最常打出来的王牌，为什么星巴克的猫爪杯能够让人排长队，为什么复仇者联盟的一张票可以炒到1万块……因为你不买，就没了。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。总结好了，说了这么多，我其实就是想影响你来上《21天职场影响力实战营》。目前《21天职场影响力实战营》是“在行一点”上销量最高的训练营之一。
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