在行一点
果壳
2019-02-21
“谈判？和我有什么关系？”
开始之前，先来个快问快答：公布答案的时候到了：其实上面的选项，全部都是谈判场景。有些人会比较诧异：“代表公司洽谈，和两国外交可以理解，但买菜杀价什么的也算谈判吗？”当然算。
两个人坐在桌子两边谈话，这是上世纪的谈判，而对于当代年轻人来说，谈判的定义和形式变得更加广义：谈工资谈房租，买菜或者和另一半吵架，职场中大大小小的交流和碰撞，这些都是谈判。如果你恰好从事市场、BD、公关、运营等岗位，那你的工作内容更是一场接一场的谈判。
关于这个观点，不久前有人对我说过这么一段话：“很多人提起谈判，脑子里想的都是电视剧的场景，觉得谈判都是专业人士做的事情，和自己毫无关系，其实这都是刻板印象，现在的年轻人每天都在谈判，只不过他们没意识到，那就是谈判而已。”说这句话的人叫仲佳伟，他和他相恋12年的太太文娅，是曾就职于全球顶尖营销机构奥美、爱德曼的资深公关，在行百单行家，9.7分沟通课私教教练，也是我们“在行一点”团队的朋友。
可能连仲佳伟和文娅老师自己都没有发现，他们是非常擅长颠覆刻板印象的人，比如上面那句看似平常的话，就轻松颠覆了我们对“谈判”的刻板印象，而回想起和仲佳伟，文娅两位老师的初次见面，更是一场对刻板印象的彻底颠覆。所谓“温柔的强硬派”，就是温和有礼，但从不吃亏。
见到两位之前，我对他们的印象仅仅停留在“资深公关”、“谈判高手”以及“沟通教练”这几个标签上，和大多数人一样，想当然的认为两位老师是强势干练，说一不二的商业精英。然而见到两位老师之后，我的脑袋里只循环播放一句话：“不像，太不像了。”他们不像想象中的强势霸道，反而非常温和亲切。仲佳伟老师长着一张人畜无害的娃娃脸，文娅老师留着一头黑亮的头发，声音温柔。
他们也不像想象中的口若悬河，咄咄逼人，反而内向话少。用仲佳伟自己的话讲，无论是在工作中还是在生活里，他们从没和人脸红脖子粗的争辩过，但也很少会吃亏。
这种身份和外貌上的反差，让他们经常被问到这样的问题：“你们这么内向，谈判能谈赢吗？”他们的答案是：当然可以。
仲佳伟和文娅老师的观点是：谈判不是比谁话多，比谁嗓门大，也不是非要和别人争个输赢，谈判的本质是一场合作，而非一场战斗，而谈判本身，更是一种可训练的技巧。他们认为，这个世界上并不是只有“输”和“赢”，在输赢之间存在着很大的空间，而谈判的双方都能在这个空间中，找到更符合自己利益的方案。这就是两位老师理论体系中的重点：“第三选择”。
“第三选择”这个概念，让仲佳伟和文娅在一个个走入困境的局面中之中四两拨千斤，不吵架，不撕逼，温柔又强硬地找到双方都认可的解决方案。这些话看起来非常抽象，我举个例子大家就懂了，想象一下如果你是主人公，应该如何解决问题。你向一对老夫妇买房子，对房款的心理预期是500W，而老夫妇说什么也要坚持510W才能卖房，这10万块钱你说破了嘴皮子他们也还是不肯降价。
你不想放弃这样一处好房产，也不想额外支付10万块钱的房款，这时候你应该怎么办？
这个看起来很棘手的问题可不是我凭空编出来的，而是仲佳伟和文娅老师的真实经历。如果你现在还没有想到解决方法，不妨看看当时的他们是怎么做的。仲佳伟和文娅经历了前期漫长的看房和砍价，好不容易选中了一套心仪的房子，可房款比他们的心理价位高10万元，这10万元，任凭他们说破嘴皮子，也还是谈不下来。
买家想少花钱，卖家想多挣钱，两方僵持不下，谁都不肯让步，这是一个非常典型的“死局”。而一到这种时候，仲佳伟的职业雷达就立刻开启了，他意识到，这个问题，或许可以靠自己的专业技能来解决。
他先是找到了替他们和老夫妇牵线搭桥的中介，通过中介，他了解到了一个情况：这对老夫妇想要卖更高的价格不假，但他们似乎不是很着急卖房，甚至，他们似乎是在拖着，想要晚一点成交。
这一点太反常了，但中介的信息也实在有限，于是仲佳伟又联系到老夫妇的儿子，从儿子的口中，他又得到了一个重要的情况：老夫妇不着急买房的原因，是他们的新房要三个月之后才能交房，等到新房装修好再入住，至少得要九个月的时间。这期间他们没有地方住，也不想那么麻烦的租房。所以对他们来说，时间非常充裕，可以见更多的买家，找到出价最高的人，而且在新房装修好之前，他们是不会真正卖房的。
到这里，关于老夫妇的“线索链”已经全了：快速成交不是老夫妇的需求；老夫妇可能想见到更多买家，好找到出价最高的人；在新房还没准备好之前，老夫妇是不会真正卖房的；老夫妇岁数大了，他们不太可能会为了把房子卖了而暂时租房。只要这样一梳理，事情就清楚很多了，而不会是脑子里混乱、空洞，困在一个死角里不知道该怎么推进了。
然而分析到这里，还不是一个谈判高手的全部实力，当我看到仲佳伟和文娅根据以上信息画出的“需求四象限图”的时候，我才真正意识到什么是“专业”和“业余”的区别。
“需求四象限图”长这样：仲佳伟和文娅把刚刚整理出的要点，根据“需求四象限法”的使用法则，分别填入到这些象限中，得到了一张这样的图：老夫妇的需要象限是空白的，这也在这场交易他们最想要知道的——老夫妇不愿意降价的本质原因是什么？
根据这个四象限图，可以轻松分析出，老夫妇的需求应该是“有个地方住”，而正好，仲佳伟和文娅也并不需要快速住进这个新房子，到这答案已经显而易见了。他们向老夫妇提出：如果房款能降低10万元的话，可以等老夫妇搬到新房之后再入住。老夫妇听到这个方案也十分惊讶，因为他们从未想过，这件事还有这种解决方法，一番衡量之后，同意了仲佳伟和文娅的提议。
最后，在交付房款9个月之后，仲佳伟和文娅满意的住进了新房。
到这这个故事已经讲完了，相信大家和我一样，在面对这个问题的时候，说什么都不会想到最后会以这种双赢的方式解决，而这种谈判技巧和思维模式，对仲佳伟和文娅来说，并不是什么难事。我对他们的一句话印象很深刻：“对于生活中的大部分问题，我们都可以不吵架不争论，不去非要强求输赢，而是用自己的理论温柔又强硬地找到让双方都获利的解决方式。”所谓知行合一，大概就是这样吧。
而他们的谈判技巧和原理，经过这些年的不断实践运用，也不停的迭代升级，已经成为了一套独特的知识体系，在“在行一点”制作人团队的沟通和努力下，仲佳伟和文娅老师终于同意，将自己多年的经验和心血整理成《谈判实战进阶课》，教更多的人学会谈判，享受谈判，成为一个像他们一样的“温柔的强硬派”。
一对“内向”的谈判高手，一节年轻职场人必学的谈判课。
虽然在文章开头，已经简单介绍过仲佳伟和文娅老师了，但写到这我还是想隆重介绍一次：仲佳伟和文娅老师身上最吸引人的，就是他们一直强调的“性格内向”。内向少言，温柔礼貌的他们本身，就是活生生的例子，告诉所有性格内向，口才不加的职场人：谈判并不是外向型人的专利，更不是某一类人的独有技能，而是一种可以训练的能力，只要头脑够清楚，有正向的理念指引，还有科学的训练，都可以获得谈判技巧。
当然，性格内向并不意味着他们不是好老师，在仲佳伟文娅老师的众多学员中，一位网红小姐姐的经历尤其有意思。这位网红小姐姐本身的经历就挺“传奇”的。之前在体制内工作，偶然一次机会，做直播一下子火了，索性辞掉工作成为一名全职网红，全职后她的事业越来越好，没过多久就成为了业内小有名气的kol，想与她谈合作谈投资的人也越来越多。
然而对于一个二十出头的女孩来说，这些来与她谈合作的“大叔”带给她无限压力，她总觉得自己什么都不懂，又怕这些久经沙场的老油条套路她，所以谈合作这件事，对她来说十分痛苦。
为了克服这个困难，顺利拓展自己的职业版图，她在“在行”上约见了仲佳伟和文娅夫妇。仲佳伟和文娅老师首先就传递给她一个非常重要的观念：“不用害怕别人有多成功，也不用怕里面有潜规则。
任何人都可以可以自信的和别人谈判，只要有自己的原则和标准，那么谈判对你来说，就是一个筛选合作伙伴的过程，要或者不要，主动权都在你手上。”有个这个心理预设做基石，运用老师传授的多种实战工具，拆解双方利益，配合商业化的思考完成“第三选择”，这位网红小姐姐经过一段时间的刻意练习，慢慢的从一个一谈判就腿软的“小妹妹”，成长为一个灵活变通，幽默自信的成熟自媒体人。
这种转变，让仲佳伟文娅夫妇十分欣慰，也让我们这些旁观者，对两位的教学水平和理论体系更有信心。这套理论的好处，不仅仅在于可以让我们温柔礼貌的达成双赢，还在于当我们清楚分析对方利益，站在双方的立场上提出解决方案的时候，就已经规避掉双方撕破脸的大部分可能，因此到最后你会发现，坚持践行这种谈判方式的人，不仅争取到了更大利益，还获得了无数的尊重和朋友。
不得不说，无论你从事什么工作，面对哪种谈判场景，仲佳伟和文娅基于“第三选择”的谈判方法，都是你混迹职场，游刃生活的必备神器。
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