我们一般认为，如果你奖励一个人，TA就会表现得更好，惩罚一个人，TA就会表现更差。所以很多家长和老师会对孩子说：“书中自有黄金屋”、“多读书将来可以挣大钱”。可是，家长和老师们却想不到，这些话并不能激励孩子，反而会让他们更没有学习的动力。
我们先来看看麻省理工学院（MIT）、芝加哥大学和卡耐基梅隆大学的经济学家们在这个问题上做的一系列研究。2009年，麻省理工学院的经济学家招募了一些本校的学生，然后给他们一些智力任务，比如找到一组数字中加起来等于10的数字，还有一些非智力的任务，比如不断交替地按键盘上的V和N2个按钮。
研究者给了这些学生分配了2种不同程度的激励手段。在低金钱激励的情况下，完成得好最多可以拿到30美金，但是在高金钱激励的情况下，最多可以拿到300美金。按照常理，你会认为，学生为了得到大奖，一定会特别努力让自己在各项测试上获得最优异的成绩对吧？大多数公司里、学校里、各种各样的比赛的奖项不就是这样设置的吗？
下面就是一些符合常理和反常识的结果。首先，当这些MIT的学生从事的是机械性的任务时，的确奖励越大，学生的表现越好。反常识的来了。当学生从事的是认知任务时，奖励越大，学生的表现越差。
这个研究的作者、MIT的经济学家丹·艾瑞里（Dan Ariely）和同事是这样解释这个反常识的现象的：一旦一个任务所需的基本认知能力超过了某个比例，那么奖励的作用就会适得其反。换句话说，你用钱让孩子做眼保健操是有效果的，但如果你告诉孩子，书中自有黄金屋，企图用这个经济刺激使他们爱上学习，那效果恐怕会和你的预期相距甚远。
有些人肯定会觉得不服气，这个研究说不定只是孤例啊，而且参与研究的学生都是MIT的，说不定他们本身就和一般人不一样，不太“正常”呢？而且这项研究里的奖金的数量级才几百美元，如果奖金更多的话，说不定效果会不一样呢？
这项由美联储资助的研究得到的结论能站得住脚吗？好的，这种反常识的结论也让许多研究者将信将疑。许多人在全世界的不同地区、不同经济水平、不同年龄段的人群上重复了这项研究。结果怎么着？还是一样，机械性任务的表现可以由金钱刺激提高，但是认知任务不行。
比如，艾瑞里又找了印度马杜赖的87个市民来参与这个实验。
他们把这些参与者分成3组，他们要做一些相同的认知任务（如涉及注意力、创造力的任务），但是不同组获得的奖励不同。一组人被告知，做得好就可以拿到4卢比的奖金；一组人被告知，奖金是40卢比；最后一组人被告知，做得好可以拿到400卢比的奖励。400卢比是什么概念呢？在当时，印度的全国平均月开支（MPCE）是495卢比。也就是说，如果做得好，就可以拿到相当于一个月生活费的奖励。40卢比相当于3天的生活费。
想想看，你做几个小时的实验，就能拿到相当于普通人1个月生活费的奖金，多么诱人。那么结果怎样呢？那些被4卢比和40卢比诱惑的人的任务表现差不多，也就是说，更高的奖励并不能使一个人的认知表现更出色。更糟糕的是，那些被1个月生活费大奖诱惑的人的表现居然比前面2组人差得多。
再来看看这个著名的测试创造力的实验：邓克尔蜡烛问题（Candle problem）。这个问题是这样的，桌子上放着一盒钉子和火柴，还有一根蜡烛。这个任务要求你把燃烧的蜡烛连到墙上，同时不能让蜡烛油滴到地上或桌面上。你可以花几分钟想想，你会怎么做。
邓克尔蜡烛问题和一个解决方法在一项经典的研究中，普林斯顿大学的心理学家萨姆·格克斯伯格（Sam Glucksberg）告诉一些人，他们要在规定时间里完成这个任务；另一些人则被告知，如果他们顺利完成任务就可以获得一笔钱。结果，那些被提供金钱刺激的人比那些没有金钱刺激的人多花了3分钟才想到了解决方案——把盒子钉到墙上。
那么，金钱到底是怎样“腐蚀”一个人呢？1999年，罗彻斯特大学的心理学家爱德华·德西（Edward Deci）和同事的一项综述研究对相关实验进行了整理和总结。他们发现，如果人类预先知道事成之后可以拿到多少金钱奖励，那么做任务的内在动机就会下降36%。这个效应也因此被命名为德西效应（overjustification effect）。
看来，用金钱诱惑一个人做需要智力劳动的事，反而可能会得到相反的效果。用钱来激励别人学习，这里暗含着一个巨大的陷阱。你可能会表示疑虑，照这样说的话，高科技公司，还有大学和科研机构就不应该给员工或者科研人员发工资咯？
实际上，金钱对人的激励作用可以看作是一条由耶基斯–多德森定律（Yerkes-Dodson law）描述的倒U形曲线：如果没有金钱奖励，许多人根本没有动力做事，毕竟人要吃饭，还要养家糊口；但是奖励太多，又会误事。想要让人从事烧脑的任务，就要给他们自由，充分激发他们的内在动机。
耶基斯–多德森定律：中等强度的刺激，如压力和奖励才能最大程度地提升任务表现。举几个例子。澳洲有家叫做Atlassian的软件公司，在每个季度里的一天里，程序员拥有24小时的自由，想做什么程序就做什么程序。结果，在这一天的完全自主后，程序员们不但没有放空摸鱼，居然还修整了过去软件中的诸多bug，产生了许多新的软件研发提案。
实际上，Atlassian采用的是谷歌的成功经验。
谷歌有一个流传甚广的管理方法，叫做“20%的时间”（20% time）。谷歌创始人拉里·佩奇（Larry Page）和谢尔盖·布林（Sergey Brin）在2004年的招股书中就将这个方法写了进去。“20%的时间”要求员工花20%的工作时间去做自己的项目。结果呢？谷歌一半的新产品都是员工自己的个人项目，其中就包括谷歌的邮箱服务Gmail，还有广告服务AdSense。
Gmail因为自我动机而产生的事物，有时比烧钱做出来的东西要好很多。《财富》世界500强企业里，四分之一的公司就在用Linux系统。Apache系统为世界上的许多网站，如维基百科提供服务器服务，但是，Linux和Apache都是免费的，而且它们都是被一群利用空余时间做这些没有酬劳的免费工具的程序员造出来的。
Linux维基百科听过吧。那么你听过Encarta吗？没听过是吗？它实际上是微软推出的一个类似维基百科的产品，在世时间是1993年-2009年。Encarta是微软花钱让专家研发的，但是结果呢？寂寂无名。与此相对，维基百科是没有工资的志愿者建造的，而且维基百科还不收费，但它现在几乎是互联网百科全书的代名词了。一直被模仿，从未被超越。
Encarta总而言之，如果你想要激发孩子的学习兴趣，不能靠物质奖励的方式，你需要让孩子发现金钱以外的内在动机。乔布斯曾说，“我要在宇宙中留下痕迹”。爱因斯坦也有一句关于内在动机的类似名言：“我没有特别的天才，只有强烈的好奇心。”为了黄金屋而读书的人，能在自我发展的道路上走多远呢？