在西方，每年最主要的购物旺季是圣诞节，伴随着各大商场里回荡着的“Jingle bells, jingle bells, Jingle all the way”，人们撸起袖子，拎着大包小包，血拼在消费第一线上。而在中国……我已经可以想象半个月之后，“恭喜你发财”“财神来敲我家门”是怎样让每个来置办年货的人、在结账之后几个小时里都魔音绕耳挥之不去……
节俭不是购物季的美德。数据显示，感恩节过后到圣诞、元旦这段时间的销售额要占到美国零售商全年业绩的20%-40%。中国自然也大同小异——那些平时需要考虑一下的花费，在“恭喜你呀恭喜你”的歌声中统统化为了“哎呀大过年的……”
不过，这样的业绩增长，真的能归功于“贺岁神曲”吗？
音乐促进消费，是错觉？心理学家很早就探究过背景音乐对消费行为的影响。在一项餐饮行业的研究中发现，当背景音乐很有节奏感时，人们吃得也会很快，对于街边大排档而言，这是一个很有用的策略，因为这样在就餐高峰时他们可以接待更多的顾客；在背景音乐很舒缓优美时，人们虽然吃得慢了，但是却愿意在就餐中花更多的钱，所以一般高档的餐厅都会放古典音乐而不是最炫民族风。
由于长久以来，圣诞购物季都和圣诞歌联系在一起，所以人们想当然的以为，圣诞歌会促进人们的消费意愿，其实这是一种“虚假相关”。就好像我们说“穿短裙女性的增多，会刺激冰淇淋的销量增加”一样——穿短裙女性的增多，只是因为夏天到了而已，冰淇淋的销量也一样。
如果不考虑购物季的大背景，只是研究圣诞歌对于消费的影响，会有什么样的结论呢？
一个发表于商业研究（Journal of Business Research）的文章或许会对我们有所启发。研究者主要考察了两种信息：气味和音乐对于商品以及店铺评价的影响。使用圣诞喷雾剂营造出有圣诞节的味道和没有圣诞节的味道两种条件，使用同一个歌手演唱的圣诞歌曲和其他歌曲作为背景音乐的两种条件。
实验的参与者被随机分配到（有/无圣诞味道*有/无圣诞音乐）四种情境之一，对一些商品和店铺进行评价。结果发现，既没有音乐也没有味道的一组评价和既有音乐也有味道的一组评价是相当的。而一旦有音乐没气味或者有气味没音乐，那么被试对于商品的态度、店铺的态度、以及购物的意愿都会出现下降。并且他们情绪的愉悦感、唤醒度、掌控感和对环境的积极情感也会出现下降。
换句话说，搞不好你的“恭喜你发财”反而让顾客不想买东西了。
用的不好，不如不用。为什么放喜庆歌曲不但没有起效、搭配不好还会影响销量呢？我们可以从两个角度来理解这个问题。
1. 不行了我要听吐了。音乐对我们行为的影响主要是通过情绪来起作用的，如果这个音乐是一个愉快的享受，那么我愿意在放音乐的商场里多待一段时间，自然就会有更多的机会消费。但是，节庆歌曲是一个让人愉快的刺激么？乍一听“恭喜你呀恭喜你”感觉是挺喜庆的，没啥不良影响啊。——但是！再喜庆的歌曲！也禁不住所有商场！全天候！不停地播同一批歌！
2. 别塞给我，我自己会挑。从消费者心理的角度来看，人们都希望在消费中获得掌控感，也就是说，我之所以买一个东西是因为我想买，而不是因为商家想要卖给我。一个精明的商家会把促销做的隐而不露，让人高高兴兴的去买东西。如果显得太过刻意，让消费者一看就知道商家想让自己按照他们设定的方式去消费，那我们内心一定不情愿，会去抵抗这种行为。
所以，奉劝那些想要用“恭喜你发财”来促进顾客购物的商家：如果你没法给顾客一个和谐、温馨、全方位润物细无声的节庆氛围，那恐怕就要好好想一想是不是要强奸顾客的耳朵了——手段用的不好，可能会适得其反哦！